AT&T challenges its cable rivals with bundle discounts
AT&T, the US telecoms group that is gearing up to challenge US cable TVoperators with itsinternet-based video service, will offer customers whobuy "bundled" services significant discounts, saidRandall Stephenson, AT&T's chief operating officer, yesterday.
AT&T is spending billions on a fibre optic-based network capable of delivering advanced services including internet-based TV.
Like other US carriers and cable operators AT&T regards selling "quadruple-play" bundles of fixed-line telephone, mobile phone, video and high-speed internet as crucial in the battle to win and hold on to residential customers.
"You've got to get the bundle" of high-speed internet and telephone services to get the discounts, Mr Stephenson said.
He said competition from cable TV and mobile phone operators was already driving prices down for bundled media packages.
AT&T has been the most aggressive among the big US telecoms groups in deploying high-speed DSL internet access.
Recently, senior AT&T executives indicated that they viewed delivering a bundle of services, including video, for less than $100 as the key to competing with cable operators.
This month AT&T announced plans to acquire rival BellSouth, the third largest US carrier, for $64bn - a move that will give the group full control overits Cingular Wireless joint venture while extending considerably AT&T's footprint for offering advanced services such as internet-based TV.
Ed Whitacre, AT&T's chief executive and architect of the BellSouth deal, has also highlighted the importance of bundles and the economies of scale expected to flow from the recent industry consolidation.
Mr Stephenson yesterday said he expected more consolidation in the US telecoms industry, although he indicated that this was unlikely to involve AT&T. "Right now our plate is full," he said.
Meanwhile, Mr Stephenson reiterated AT&T's forecast for earnings growth of at least 10 per cent in eachof the next three years excluding merger-related costs.
新经济的“三国演义”
让弗吉尼亚州的亨顿市自豪的是，尽管它毗邻华盛顿杜勒斯机场(Dulles airport)，且人口增长迅速，但仍能保持一个小镇的迷人魅力。不过，该小镇的商业特性远比其表面更加新潮。
当地2.1万居民可收看数百个电视频道，享受高速互联网接入和电话服务，而全部费用每月不到100美元――在美国只有极少数地方可能做到这一点。个中原因在于，这里有两家电话和有线电视运营商在此大打价格战， 每家公司均提供由三项服务组成的“三重打包服务”。
科技的进步，意味着之前提供不同服务的公司，如今正在所谓的“捆绑服务大战”中竞相满足客户的全套通讯需求。日益激烈的竞争将在很大程度上决定这些公司未来几年的前景如何，而对获胜者而言，这种竞争有助于它们在新进入者和不断发展的技术面前屹立不倒。这种竞争已经推动该行业进行了一些引人注目的并购交易，并且降低了消费者支付的价格
在亨顿，私人持有的考克斯通信公司(Cox Communications)提供这类捆绑服务已有一段时间，但此前每月收费一直是近130美元，直到规模更大的Verizon Communications推出一种更便宜的109美元套餐。作为回应，考克斯改为每月收费90美元，以挽留那些威胁将停用该公司服务的客户。Verizon目前正在大举进军视频服务领域。
“电话公司正为其广告中的入门级三重打包服务提供打折促销，资费比有线电视公司的价格便宜15%，几乎是一年前折扣率的1倍。”美国银行(Bank of America)的分析师表示，“有线电视公司现在根本不登广告宣传它们的价格，但它们促销价格的折扣率曾达到20%，甚至更多。”
发生在亨顿这一幕令股市投资者不安。很多大型电信集团和有线电视集团的收入和收益持续改善，股价却位于低点。投资者担心，这些公司急于与客户签署通信服务捆绑协议，将陷入自我毁灭的价格战泥潭。
全球各大有线电视公司在提供电视服务的同时，正越来越多地提供互联网和电话服务；而电信供应商则投资数百亿美元，以便在提供电话和网络服务的同时提供电视服务。多年来卫星广播公司一直在提供通常更具优势的频道选择，以此来抢夺有线电视公司的订户，现在它们也正设法绕过卫星技术的局限――这种技术局限制约了其提供互联网和电话服务的能力。
这种竞争推动了并购活动，特别值得一提的便是AT&T以670亿美元收购了另一个电信集团南贝尔(BellSouth)，从而成为全球最大电信运营商。（少数几个股价表现良好的公司多数都有收购预期。） “现实是，这个世界正在改变，而且变化的速度越来越快。” AT&T首席执行官埃德?惠特克(Ed Whitacre)在谈到该交易时表示。“我们意识到我们越早这样做，结果就会越理想。”
有线电视公司也正在整合：全球最大的有线电视集团康卡斯特(Comcast)和位居次席的时代华纳(Time Warner)去年联手，以接近180亿美元的价格购入破产的Adelphia。
不过，尽管股市的关注焦点是电信公司、有线电视公司和卫星公司之间的直接竞争，但美国面临的现实是，除了像亨顿这样的地方，别处尚未产生真正旗鼓相当的竞争。实际上，在美国大多数地区，有线电视公司是唯一可以提供三重打包服务的公司。
康卡斯特总裁兼首席运营官史蒂夫?伯克(Steve Burke)最近评论称，在康卡斯特服务的市场中，美国所有电信公司提供的三种产品打包综合服务只进入了其中大约1%的家庭。“我们确实处于领先地位……在2006年及以后年份，我们将变得非常富有进攻性。”
的确，先于康卡斯特全面推出三重打包业务的有线电视运营商的财务业绩表明，吸引客户使用一个以上的服务是走向成功的妙方之一。Cablevision上个月强劲的财务业绩令投资者大吃一惊。Cablevision的大本营在纽约地区，由于控制这家公司的多兰家族(Dolan Family)内部不和，加之屡屡进行战略大调整，因此经常成为媒体的头版新闻。该公司约24%的订户是三重打包客户，分析人士预计这一比例今年将升至37%，到2007年将达到近50%。
传统电信供应商的客户流失率已超过预期。然而，捆绑服务最终会减少客户转向使用其它服务的流失率。这种忠诚度的改善可以极大地提高有线电视公司的盈利能力：客户使用服务的时间越长，公司获得的利润就越多，因为最初的安装和营销成本早已收回。
重要的是，Cablevision也已向公众显示，一旦促销活动停止，它有能力提高其捆绑服务的费用――每月支付115美元的订户以后每月需要支付140美元。
对于有线电视公司的竞争者而言，这一趋势有两个含义。首先，对于电信企业，如果客户关闭其电话账户（一位有线电视高管人士形象称之为“剪断铜线”(cutting the copper)），转而使用有线电视运营商的服务，这将是件坏事。由于电信企业距离大规模推出视频服务仍有一定距离（7年之内，电信企业仅有望向美国40%的地区提供视频服务），将客户吸引回来的成本可能会大幅增加。
“在争夺视频业务的客户方面，电信公司将面临的挑战不是铺设光纤的成本，也不是电子接收设备的成本(这甚至可能是成本低廉的部分)，”咨询集团TMNG董事长理查德?内斯波拉(Richard Nespola)表示，“真正的挑战是挖客户所产生的营销成本。如果电信公司与客户之间没有任何关系，那么这种成本可能非常高昂。”TMNG 为电信行业许多公司提供咨询服务。
其次，近年来有线电视公司已投资约1000亿美元升级其有线网络。因此，目前它们提供的电视服务已不亚于DirecTV和EchoStar等卫星公司竞争对手。捆绑业务可使有线电视运营商防止客户转而选择卫星电视服务。传统上，有线电视公司素有服务质量不佳之名，这反映了它们在本地市场的长期垄断地位。
“一些有线电视公司正从卫星公司手中夺回市场份额，这是10年来的首次，” 桑佛?伯恩斯坦公司(Sanford Bernstein)分析师克雷格?莫菲特(Craig Moffett)表示。“这完全是捆绑业务的功劳。”
在全球其它地区，通信集团之间的竞争比美国更为激烈。例如，在许多国家，运营商已开始提供一种“四重打包”的捆绑服务（添加了移动电话服务）。在加拿大，规模最大的有线电视运营商Rogers Communications和电信公司加拿大贝尔公司(Bell Canada)业务繁荣：在宽带方面，两家公司不仅相互竞争，而且某种程度上也进行合作。
欧洲和日本最大的有线电视集团Liberty Global首席执行官迈克?弗赖斯(Mike Fries)表示，对有线电视运营商来说，美国以外地区的经验是个好兆头。他表示，特别要指出的是，客户对其电视服务更有感情，而电话和互联网接入则更多地被视作一种商品。他还表示：“我们今天已在美国以外的市场进行了明天（与美国的）竞争，而且很大程度上取得了胜利。”
激烈竞争留下的一个教训是：降价并不总是不利的。实际上，例如降低高速互联网接入的成本，往往大幅提高了市场普及率，整体收入增加又推高了利润。弗赖斯预计，市场将形成更多层次，客户可以选择价格更为低廉的服务，例如接入速度比较慢的服务。
相对于有线电视运营商，电信集团具备自身的优势，比如在无线市场和企业市场拥有大量业务。举例来说，AT&T将在收购完成后，拥有整个Cingular Wireless，后者将更名为AT&T Wireless。有线电视公司已与另外一家手机运营商Sprint Nextel合作，进行服务整合，不过它们没有手机网络――这被普遍视作未来留住客户的关键。
此外，迄今为止捆绑大战主要集中在消费者市场，而电信公司主导着企业市场，其规模足以令消费者市场相形见绌。Cablevision首席运营官汤姆?拉特利奇(Tom Rutledge)称，企业市场将是有线电视集团的下一个“阵地”。“Cablevision已经进入这个领域，该行业的其它企业也将跟进。” 拉特利奇称。
然而有线电视公司在转变中也面临着像电信公司一样的障碍，那就是招徕电视订户。随着对用户争夺的持续，竞争前景可能也会不断改变。Ebay已经收购了Skype；Google和雅虎(Yahoo)积累了大量的客户；鲁珀特?默多克(Rupert Murdoch)旗下的新闻集团(News Corp)，正在尝试通过各种方式，打包向客户提供DirecTV的卫星电视和移动宽带服务。
TMNG公司的内斯波拉表示：“目前有四大竞争者，分别是AT&T、Verizon、康卡斯特和时代华纳。但是，谁能说在未来几年内，不会有另外两家有力的竞争者（尽管现在它们还不为人所知）进入这个领域呢？”
到那时，许多其它地方的人也会像亨顿的居民一样，以低廉的价格，享受电话、上网或者电视的套餐服务。
